月销400w店铺的直通车ROI优化思路

直通车是各位卖家最常用的推广工具，什么砸车起量、低价引流，目的不同玩法也不一样。现在直通车推广大部分都是亏钱状态，靠直通车挣钱的只存在于他人口中，我现在做直通车的目的就是用来引流，增加销量排名来撬动免费流量，用免费流量带来的成交弥补直通车的亏损直到盈利。付费推广开支增大利润却被同行竞争压缩的越来越低，所以优化产出，如何用有限的费用带来最大的产出，让产出很好的运营到下一个阶段的计划，周而复始，利润像滚雪球一样慢慢增大，是一个店铺能不能盈利长期生存下去的关键所在。对于资金有限的中小卖家尤其重要。

ROI,即成交额和广告投入的比值，ROI的值越大，说明广告投入带来的成交效果越好，在整个淘宝这个领域每位商家都希望自己的ROI越高越好，那么前期的布局就尤为重要，我下面讲下如果布局，让你的ROI有一个不错的数值。

我相信有一部分店主说到ROI的时候，第一反应就是觉得车手不行，或者是自己开不行，其次考虑的是推广的宝贝是否有问题，这么去想问题，你的思想就有些单一了，我们一定要有一个整体的布局和规划，在做之前就有一套属于自己的系统方案，这样才能为后期的投产打下一个不错的基础，所以说前期的一个整体运营规划，是操作过程中尤为重要的一个点，如果胡乱操作，或者走一步看一步，那高投产注定和你无缘了。

做好预估，分析市场大盘

1.要利用生意参谋，参考市场的行业数据，对自己的宝贝一个趋势有所了解，市场有多大的空间也大概知道有多少，如果有一个明显的上升趋势，说明我们值得投入，而不是什么数据都不去分析，胡乱去操作，投入，这样必然不会有一个很高的ROI。毕竟我们做的宝贝都存在季节性，有一个淡旺季的存在，那投入这块一定要更加的慎重。

2.上面说到的是针对一些新店新品所要了解的市场行情，像有几淘宝经验的店主，可以根据自身的一些经验去判断市场，你觉得什么阶段要投入多少，应该获得怎样的一个ROI，毕竟之前你做的操作，导致你店铺有一个什么效果，都有所了解了。

3.一定要多观察同行的数据，毕竟同类目，人家做的好，也是有一定原因的，这是针对想换类目的店主说的，新接触一个类目毕竟跟之前做的还是有很大区别的，通过生意参谋获得一些数据，看到同行爆款的一些数据，有怎么一个趋势，避免你走很多弯道。

调车过程

上面讲到了一个预估，分析市场行情，不管你是新店新开，还是有了几年的淘宝经验，或者是选择换类目的店主，想让你的ROI有一个很好的提升，就要有针对性的去调你的车子，总的来说就是先把你的质量分养起来，做基础，然后再进行一个引流，后期打开免费流量，最后再获得一个很高的产出。

养分顾名思义就是把你的质量分提升起来，最重要的是先把点击率要做到同行业的1倍以上，关键词这块我还是建议选15个左右，前期主要还是以长尾词为主，如果说你的类目的词很多，可以适当的多加几个词。当你90%的关键词的质量分在9-10分的时候，或者上面提到的点击率在同行业的一倍以上，那么养分这个阶段就结束了，就可以进一步降低你的出价，对你的PPC有一个明显的下降过程，在这里我还要说上一句，在整个的养分阶段，图片是尤为重要的

养分养的就是关键词质量分，那么哪些因素能够影响到关键词质量分的，只有知道原因，我们才知道怎么去解决，其实就三个方面，创意质量，买家体验，相关性。

创意质量说的就是点击量和点击率两个方面，图和关键词匹配一定要高，去做差异化吸引买家的眼球，点击量越多，创意质量也能相对的提高，只有点击率，没有点击量提升质量分和降低PPC那就很慢了。

买家体验讲的就是收藏，加购跟转化了，这主要还是看你的宝贝，跟内功关系就很大了。

相关性说的就是一个创意标题，通过数据进行一个组合，组合三到四个创意标题。

养分阶段结束以后，就要去考虑一个拖价的问题，拖价切记拖得是关键词，而不是去调时间折扣，因为有些词的数据非常好，我们是需要去加价，而不是去降价的，所以一定要花时间去观察数据，慢慢的调整车子，千万不要放进去不管，这是最大的误区。

你的数据里显示点击率高，转化也不错的词，排名也很靠前，就要去稍微的降价个10%左右，因为前期你把分养上来了，降价不会影响到你的排名，如果这个词排名靠后，那就要去加价，获得一个更高的流量。像点击率低，但是转化还不错的词，那就要去适当的加价，你另外要考虑是不是车图不行，或者更改下匹配方式，改为精准，但是如果转化也很低，那就要去降价30%左右，如果点击量很大，没有转化，这时候你就要去考虑删掉这个词了，特意强调下高客单价的宝贝，因为转化周期会比较长，所以就要特意观察下收藏和加购了。

第二阶段就是上面讲到的一个引流，目的就是让更多的流量进来，但不能靠过高的PPC去拉，关键词要精准长尾词，多计划布局直通车，拓展成交方向的深度，引流阶段的核心就是大流量和低PPC。

一句话总结引流阶段：多词多计划，流量起来，才能够更好的把握投产比，数据量大了，才方便你更好的去调整车子。

提高投产的三个方向

1.提高店铺的客单价，这就要优化全店单品内功布局了，店铺只做了一个子类目的产品，同时也要进一步的精细品类，每个单品之间的相关性比较强但是价格，款式，颜色有所不同，让买家自行选择，这样也就无形中拉升了店铺的整体销售额，也就为直通车做高ROI创造了有利的店铺基础，除此之外，还有很多方法，例如做促销优惠活动，也是有一个非常大的延伸空间的。

2.提高店铺的转化率，当你发现你的直通车转化率低于搜索转化率的时候，那证明你的车子的空间还有很大的提升空间，重点要从关键词，人群这块优化精准度了，也可以通过其他方式控制展现的精准度。

3.提高账户整体权重，强调整体账户的数据，不要在意某个计划或者某个关键词人群的PPC的高低，既然是优化ROI，那核心数据就是账户的计划，和计划下的关键词人群得ROI数据，所以不要刻意的去拿某一个关键词进行卡首页操作。

文章最后我总结三句话，大家要牢记：

1.质量分》流量》转化

2.创意点击率，没有最好，只有更好，不要觉得自己搞出一张高点击率的图就洋洋得意，淘宝最牛的就是地价跟模仿，我们必要时刻保持危机意识，当同行一模仿一便宜，你的点击率就自然下来了，所以要时常的去操作能提高点击率的图。

3.多款布局，网状化，流量利用最大化

今天就分享到这，希望大家开车更加顺畅，搞懂盈亏平衡点，让你的直通车赚更多的钱。