店铺诊断15—重复性消费品如何快速提高客单价

因为新接手了一个店铺，所以有将近一周的时间没有更新文章。今天看的第一个店铺，表面上看起来是不错的：3个人的团队，每天可以做200单左右，能做到5000左右的日均销售额，14年开的店，关键还是小类目，**也很少。但是经过仔细的沟通和分析，还是发现了一些相对比较严重的问题。

1. 店铺当前的主要问题

（1）流量结构不健康

当前店铺的主要流量来源于直通车和淘宝客，也就是说付费流量占了大多数。自然搜索流量和其他渠道相对较少，当然我们必须看到，因为是小类目，所以搜索的人不多是一个原因，但是店铺的自然搜索表现不佳，基础优化不好也是一个必须正视的现实。

另外，对于这种产品来讲，没有足够的老客户流量也是一个问题，这种典型的可重复性消费品必须有足够的老客户流量才是健康的。

（2）客单价低是硬伤

现在基本客单价就在25元左右，也就是消费者基本买两个菜，对于这种产品来说，客单价还有很大的挖掘空间，尤其是当前主要流量为付费流量的情况下，更应该努力的提高客单价。

客单价低的主要原因是关联销售，当然也有客服引导的原因。在关联销售方面，两款主要的爆款，还只有一款有一个简单的关联销售引导，其他的都没有：

（3）转化率不高

转化率低有几个原因是需要重点考虑的：第一，进来的词可能不精准，这个因为时间的限制，我没有仔细的去分析，可能词的相关性不强，这一点好理解。我们来重点说说第二点：详情页设计的问题。

店内的主要产品应该属于方便即食菜，对于这样的产品来讲，你觉得消费者关注的焦点会在哪里呢？因为恰好我以前接触过一个类似的店铺，我们当时经过了较长时间的分析和调研，我们发现，用户关注的焦点主要集中在这么几个方面：

加工简单不简单。大部分因为“懒得做饭”，所以才购买这种产品的，或者是不会做饭，所以他们很在意加工简单不简单。

能否保证新鲜。会有相当一批人觉得，冷冻速食的东西，是否无法保证新鲜，无法保证原汁原味。

包装好不好。包装好不好很大程度上会决定着你的产品在送到消费者手中的时候，能否最大程度的保鲜，实际上是第二条的延续。

2. 相关的解决建议

（1）关于关联商品的布局

这个主要是解决客单价低的问题的，店铺当中必须做关联销售，尤其是那两款爆款，能够带来大量流量的商品，必须做这种关联销售。对于这种产品而言，其实跟零食类似，可以考虑做那种场景式关联，分析一下店铺的商品，基本可以确定出消费者购买的时候有以下几种动机：

没有时间做饭。因为工作比较忙，又不想随便对付，或者仅仅是因为懒，所以就想搞一些即食菜，这些人，要告诉他们，简单！

不会做饭的。现在不会做饭的人太多了，但是又追求味道，追求生活品质，这些人要告诉他们，很美味。

胃口不好想下饭。因为都市的压力，很多人的胃口不好，尤其是都市白领，不想饭吃，所以需要一些下饭的东西。

尝新鲜。就想尝尝新鲜，尝尝各地的地产，尝尝各地的美食，或者仅仅是个吃货，就是因为嘴馋。

那么，针对这些，可以做出如下活动的关联营销，并且要注意更新，这样才可以给用户以新鲜感：

给你的家人做一顿便捷又健康的晚宴——你可以组合几个菜，三四个，一家三口人可以吃。文案突出家庭的温馨，突出在家里吃饭其乐融融的感觉；

周末家庭聚会餐（当然，我起的名字不一定好听啊）——多做几个，包括以后你们可以增加一些大菜，价格高一些的，周末家庭聚会的时候，可以上；

出行要带着家的味道——出行，不习惯吃外面的饭菜，那么可以只是一碗白米饭、一个馒头，加上这些配菜就可以了。

……自己去脑补吧，可以挖掘的空间太大了，但是注意：一定要去营造一种场景，做好文案，我是时间不够，时间够的话，可以搞两个！

（2）关键词的重新布局

自然搜索表现太差，说明关键词有优化的空间。因为店铺现在的层级和基础都是不错的，所以在自然搜索方面稍作优化就可以表现的很好。标题直接竞争核心关键词，长尾词作为辅助。

（3）关于转化率方面的建议

当前转化率比较低，详情页的设计逻辑方面提出如下修改意见：

第一屏一定要聚焦。把消费者最关注的焦点凸显出来，按照我们前面的分析，消费者更关注：加工是否简单、会不会保持新鲜、包装是不是好。这样，比如“全部菜品均为发货当天现做”、“十分钟一顿大餐出炉”、“人人都是大厨”、“星级美味家中享”等等文案，均可以尝试。

设计一些好的促销活动。买几份发几份，这样的营销活动比较俗套了，在转化率的提升方面无法提供更进一步的保障。可以用一些诸如：第二份菜半价等。其实关于这块儿，提一个很好的建议，不管是客服，还是详情页设计，多去肯德基、麦当劳看看。

（4）做好老客户营销

这些产品是可重复性消费的，在保证你的产品足够出色的前提下，老客户营销是一定要做的。新菜品的营销，会员制营销，积分制……，这其实都是营销上的！