店铺诊断系列5—重复性消费品店铺快速突围之路（如何做超高复购率）

今天的店铺是比较有代表性的，是做家乡的特产，有价格优势，但唯一缺少的就是没有专业运营思路和团队。下面就开始进入正题......

1. 店铺的基本问题

店铺经营了有一年半了，现在正常的时候一天可能有几单，有时候连续几天都没有单子，每天都会**，但是*的很少，一般一天一单，店铺倒是没有过扣分，两个人在做，多的时候有过200的销售额，少的时候可能都没有。

自己屯的货，详情页也是自己做的，价格方面有比较大的优势，主要是一些零食。转化率和流量都有问题，虽然有来自于自然搜索的流量，但是非常不稳定。

（1）店铺的综合质量得分

对于单价比较低的零食类目来说，销量因素是一个比较重要的因素，我们拿“即食鱼干”来说，销量进去前两页的，几乎全部是销量破百的，而在这个店铺中，最高的销量才30多，这严重的影响了自然搜索的表现。因为从搜索引擎的角度来看，零食应该拼的是人气，而不像服饰那样，去拼特色，拼风格，销量是人气最好的表现。

此外，店铺的DSR评分尚可，没有违规。但是动销率的状况表现的非常差。可以看下图：

34款宝贝，只有17款是有销量的（并且大部分只有一件的销量），其他的都没有销量。动销率才50%，举例80%的及格标准尚有一段距离，更不用说优秀标准了。

（2）店铺的定价是有问题的

在沟通中，店主明确表示自己的产品有价格优势，所以看他的定价当中，价格低的让人“惊讶”，一块多钱，两块多钱的东西很多很多，也许在他的印象中：只要价格低，就有优势，就会有高销量，当然，这是大多数中国商家都会有的思维模式。

好了，那我们就在淘宝上搜索一下“无花果干”，看一下淘宝自然搜索的表现是什么，然后我们来分析一下，为什么这种定价策略问题是非常大的。

在我的搜索结果中，前两页除了有一款宝贝的价格是16.9元外，其他所有宝贝的价格都超过20元。好了，我们来解释一下，为什么！

从某种意义上来说，淘宝自然搜索结果的展示位是稀缺的，这个位置给你了，就不能再给其他的宝贝了。在淘宝上产品已经非常丰富的前提下，淘宝的愿望很简单：每个位置都能实现价值最大化，也就是单个位置的最优产出。

OK，你价格低，没关系，如果你是超高销量，当然可以，比如，你卖1块钱，但是你每个月可以有几十万甚至上百万的销量；你卖两万块钱，你能够一个月有几十个销量就可以。但是如果你价格低，销量还低，那抱歉，这个位置不能给你。

而我们又都知道，做高销量，现在在淘宝上很难的！所以，这种卖1块多钱，还只有几十个销量，还想获得好的自然搜索位置，应该就很难了。（当然，这里我必须要强调一下，否则又会有人喷了：这个因素只是影响自然搜索排序中的一个因素，还会有很多的其他因素）。我在这里写过一篇帖子，大家可以去看一下，关于如何做价格卡位的文章。

（3）无关联销售布局

对于这种特产类的零食来说，众多消费者是追求多样化的，多样化是什么意思？消费者希望能够获得更多的新品种，新口味的体验。所以，做关联销售几乎是提高客单价的必做方法。

但是，在这个店铺中，销量最好的产品都没有做关联销售，更不用说其他的了，这是必须要改进的。

（4）详情页设计没有特色

详情页设计没有逻辑性，没有明确的重点，比如多样化、天然无害、美味、当地特色等等，没有突出点，也就不能吸引消费者，在促进转化方面不好。

2. 相关建议

对于这样的零食类店铺来讲，一定要做复购，做好老客户营销，因为这种产品只要吃得顺口，重复性消费会非常多的，针对店铺的实际情况，提如下相关建议：

（1）所有的订单全部都给消费者惊喜

因为零食类的产品本身就是追求多样化的消费特征。所以在营销活动上可以考虑做如下设计：

每一笔订单，不管大小，全部都有多样化的赠品（品种多，数量少），让消费者有惊喜的感觉。因为这些产品很多单价都特别低，所以这方面增加的成本不会太高。然后随订单包裹，放一张宣传页，宣传页上面可以是赠品的购买二维码，这样，如果顾客觉得好吃，可以直接进行购买。

这样建立的基础是：

重复性消费；

产品单价不高；

追求多样化购买的产品，消费者愿意尝鲜。

（2）调整产品价格

在淘宝上搜索相关主词，比如“麻辣鱼干”、“无花果干”等等，考虑一下自己能够达到的销量，然后制定合理的价格，可以组合销售。比如无花果干，也许最合理的价格是在25元左右，销量也是比较容易实现的。

（3）任何一个产品符合要求后都申报天天特价等可以走销量的活动

哪怕活动亏一些钱也没关系，因为这种类目的产品，销量的权重还是比较高的，因为代表着人气，所以只要符合要求后就申报活动，持续不断的申报，积累销量，销量积累起来后，自然搜索排名就可以靠前。

（4）产品的详情页重新设计

重新设计一下宝贝的详情页，寻找一个重点，比如可以是纯天然，可以是最正宗的当地特色，同时一定要在详情页当中布局好关联销售。

（5）其他

自然搜索的优化方面，客服的优化方面，都是需要进一步加强的，时间有限，这些东西可以后期的时候再做深度优化。

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