库存“瘦身”新招：消费需求驱动商家

因为巨大的库存压力而被迫歇业关门，这是2012年许多年销售额逾千万的电商企业面临的惨淡结局。就在近段时间，曾经电商行业的宠儿、被称为凡客徒弟的维棉网资金链断裂，基本宣告死亡。不仅B2C企业，就连凡客诚品等B2B平台商也一度受到“坏库存”的冲击。

事实上，去年“双十一”、“双十二”的购物巅峰已经集中考验了电商的供应链反应速度和柔性生产能力，让众多只注重前端销售的电商吃到了苦头——供应链不完善导致了大量坏库存，即使盈利一千万，现实中有些企业难有现金，因为钱全被锁在了库存中。

不过，重压之下的电商也逐渐孕育了一种给自己的仓库“瘦身解压”的供应链模式——“消费需求驱动商家”模式。其中，眼下最普遍的雏形就是用消费需求驱动商家生产——预售模式，以及完全将主动权交给消费者的“消费需求驱动设计”。不仅如此，电商还开始谋求与更优质的供应商进行深度合作，将库存压力转嫁给供应商。

业内人士普遍认为，这些探索都代表了一个趋势：生产初期的订单将越来越小。然而，如何用这些小订单为企业产生大利润，并变成可流动的现金呢？如何动态地分析、把控消费需求，才能尽快调整生产、降低库存压力？电商需要选择怎样的供应商进行深度合作？只有线上才能拥有的“预售”模式，是否也存在局限和弊病？

建立预测模型
让销售和生产实现快速联动

钱志龙：供应链是围绕着用户需求、上下游协同响应的一种管理机制，以前制造企业基本是围绕年度传统渠道订货会和大客户订单来生产。但2012年随着外贸的走弱和传统渠道的急剧萎缩，以及电商的逐年走强，大订单的生产和销售模式已不可持续。即使像淘宝“双十一”此类用低价来撬动规模的方式也不再奏效。因为企业虽然盈利，但赚到的钱都锁在新的库存里，无法变现。此后，企业无底线压低成本大量推出低价低质商品，这会打击相当一部分消费者的信心。

电商的主体参与者都是小微企业，他们更应该重视市场的需求独特性和创造性，而这要从消费者的价值发掘出发，细分市场。其中最重要的是对消费需求的反馈速度，即“缩短供应周期”，而非开始就压低供应链成本。因此，从大订单模式走向小订单的柔性生产，是未来电商在供应链上出奇制胜的关键。

武凯：供应链本质是为了供应，优化供应链应从源头抓起。电商可以利用“大营销”+“大数据”建立商品的选品、运营和销量预测数据模型。由销速加上可控制的人流量预测，建立商品的销量动态预测模型；并根据混沌理论(Chaos theory)动态做出库存滞销预警和缺货预警，最后进行后继数据训练和修正模型。

以上做法能进一步解决目前电商对于在商品生产下单数量上人工经验判断失误的现象，因为这个模型的输入基于消费者需求驱动商品生产，而非负责进货的决策者采用传统的“一拍脑门”模式决定进多少货。如此，商家必须先建立试销期，测出购买量测量销速，同时参考店铺的转化率，即进铺人数与下单人数的比例，以及品类运营的经验系数，最后来校正结果。