深度剖析直通车的关键词中的“秘密”

现在对于卖家来说直通车可是一大福利。我们开直通车三大要素：产品、产品价格、产品关键词。其中关键词是尤为重要的，因为这个是直接关系到买家要如何找到你店铺的。所以想要开好直通车的第一步就是选词，选词决定了你的产品在目标客户中的覆盖度。

【直通车适用关键词具体有哪些】

1.热门词

上图显示，茶叶蛋的搜索量是586万。为什么这个词这么热？从它的地域来源、平台投放来看，站内65%，站外34%，即有可能站内的流量突然飙升，也有可能站外的流量突然飙升，可以推断有可能是小二做了调整，也有可能是淘客在引导，原因很多，不需要卖家过度深挖，我们需要的是找出飚升词。

飙升词的好处是很适合去养词。不仅是养这个词，还是养这个宝贝，养这个计划，短时间内会急剧点击，而且这个词很便宜，推广成本上你承担得起，且竞争少，初始质量分会很高。一个高质量分的词和高点击的词，它会很大程度上提高你的宝贝的初始质量分，以后增加新的词进来都会受益，这就是傍热点大腿。

怎么样去找这样的词呢？找词渠道：直通车后台选词、搜索下拉框、数据魔方、淘宝论坛TOP20万、量子恒道、第三方软件（超级快车、直通车魔镜等）。

下图为超级快车软件的演示。再以童装为例，搜索一下发现，儿童女童装哈伦裤，数据过去7天从0涨到了12000，竞争力却没怎么涨，只涨到了20，这样的词就是一个很好的飙升词，而且便宜3毛钱。搜完童装之后，全部跟童装这个词有关的飙升词就全部被罗列出来了。童装可以涵盖不同的类目，如果卖的是套装，你就搜套装，也就是说属于童装套装类目的飙升词都在这里了，飙升的情况也可以看出来，红色的涨的越高就越挣钱，红色的有些很满格的就很牛。

真的找到这样的词，就可以让PPC很低。一天给你带来100~200的点击，很容易。

2.类目词

首先强调一个概念，淘宝上每个宝贝都是有类目的。宝贝对应的类目关键词叫类目名称词，这样的词有什么好处？可观的展现量+竞争度低。举例说明，看下某个宝贝的类目，所属类目是女装女士精品、蕾丝衫、雪纺衫，这个类目名称有什么用？我们来搜一下“蕾丝衫/雪纺衫”这个词，每天150W的展现量。这个词会有人搜吗？答案是肯定的，搜的来源看下一周地域解析，站内流量是94.47%，站外流量是5.53%，大部分流量还是来自站内，至于站内哪里来的就不得而知了。怎么找这样的词？第一先了解自己的类目，你的类目名字，比如蕾丝衫、雪纺衫的词，有蕾丝衫雪纺衫女等；第二根据自己的类目在直通车相关工具里搜，就可以搜到跟这个类目有关的词。

此外，我们从上图可以看出“蕾丝衫雪纺衫”和“蕾丝衫/雪纺衫”这两个类目词的展现量和竞争度不同。后者比前者展现量高很多，竞争度却小一些，市场均价也低一些，那么我们当然应该选择后者。这里就要注意一个细节，利用好直通车后台的对比功能。比如速干衣裤这个词，今天数据有6.1W的展现量，在直通车后台查看对比功能，“速干衣裤/套装”、“速干衣裤套装”这两个词的展现量差不多，一个5W多，一个6W多，看下竞争度，一个50以下，一个200左右，带/是200，带/的竞争度是不带/的4~5倍，那么这时候我们当然要选择同等展现量里竞争小的。

3.卖点词

如有一款牛仔裤，脏兮兮、破洞，有一些专业的说法：猫须、洗白、做旧等，这款裤子的卖点显然不是修身、长裤、韩版等。在快车工具里怎么去找跟这个宝贝相关的好的词，我不想要牛仔裤韩版之类的，就可以找牛仔裤洗白，总共找到170个词，这里每一个词都是符合产品的特征的，都可以用来作为刚才宝贝的卖点词的直通车关键词。可能还会看到儿童，可以把它去掉，不要包含，可以用筛选词，比如说140元以下的不要。

注意：一定要先提炼宝贝的卖点，然后去找。

【具体的选词思路】

1.不同的时期选不同的词

如果连衣裙是零销量，是选择连衣裙，还是七分袖A字群连衣裙好，肯定选择后面一个，后面一个的好处是长尾精准，可以保证一定的转化率。如果你的销量达到了50个，那你的词就可以往上走，用七分袖连衣裙或者A字连衣裙。当你的销量达到了2000，那你肯定会用连衣裙这个词，因为你已经有了足够的实力去占据前面的排名。

所以很多新手刚上来说我有钱，我要连衣裙这个词，要30块钱，出不出呢。很多时候大家会疯狂砸钱去卡这个位子。你砸钱会获得流量，但如果是零销量的一定要用这个词，你的转化率等都会很低，导致这款连衣裙的质量分会下降，可以说是花钱买罪受。

所以不同的时期选择不同类型的词，低销量要尽量选择2-3级的词，这样比较精准，还可以避开跟大卖家的竞争。大卖家有车手，他有精力限制的，他们不可能涵盖所有的词，一般都会选一些大词比如连衣裙、连衣裙女等，如果你去跟他选这样的词，就相当于找死，ROI一定不会赚钱。

低销量的时候低调点，避开锋芒，选择合适的词，精准又适合养词。中等销量的时候，这个时候需要流量，可以慢慢过渡到大词。高销量的时候转化率足够多，要更多的流量，并且能保证销量，所以可以选择大词。

2.扩展选词思维

比如太阳镜、蛤蟆镜，可以去想下用户、买家还会用什么方法去搜索，有时候会很出乎意料。

有一个东西叫啤酒撬，我第一次听说开瓶器还可以叫啤酒撬，这个就是一个思路，告诉你要多了解自己的产品，各地的人文，比如南方人叫短裤就短裤，北方人叫裤衩。就是要扩展你的思路。

还有是拼错词、拼音词。现在很多用拼音输入法，比如说十字绣，你查下szx这个词的搜索量，1700，不多，但是有很多跟szx这个词有关的词，有一个有2W多，可以知道有这么多跟这个词相关的搜索词。还有lyq、hb、yrf等等，搜索一下，相关的词都很多，大家可以去扩展一下。展现量不会太多，但是能用这个来获得一些流量。这些思维很重要，可以帮助你避开大的竞争。

3.同义词无需重复

来猜下李宁这三个词的展现量哪个最大，李宁运动鞋、lining运动鞋LINING运动鞋，其实这三个词的展现量一模一样。

在直通车里面，很多词是同义词，已经被官方系统pass掉了，一些很普通的词都是一样的，没有必要去纠结这些事情了。这些词都是一模一样的，加进去时会提示不要重复选词，选一个就够了，系统会自动匹配。

4.匹配方式

直通车匹配方式有三种：广泛匹配、中心词匹配和精确匹配。广泛匹配可以获得很多展现，如在，你搜任何词直通车都会有宝贝出现，这个词就是广泛匹配的。所以你的词质量分是9、10分的话，就可以用广泛匹配。如果是6、7、8分，你想让你的词质量分更高一些，就可以用中心词匹配。如果4、5分的话就用精确匹配，看看还有没有机会让它往上。如果是2、3分，那一定是你的宝贝类目出错了，赶紧删掉，如果你的宝贝大部分都是2、3分，你也不用看词了，看看宝贝是不是放错了类目。

宝贝是不是放错了类目，有时候不是你说了算的，如果你卖的是一双洗澡用的凉拖鞋，你应该放凉鞋还是拖鞋类目？在淘宝直通车后台，有一个推广词表，第一个类目是家居拖鞋，所以说它属于家居拖鞋类目。当然这个事情不是一成不变的，有时候会变化的。但是类目相关性这个确实是一个词能不能获得好的质量分，一个宝贝能不能获得靠前的排名的重要因素。

5.URL解码找竞价词

有一个数据：前三页占了78%的PV，分别是60%、11%、7%，第一页确实是占了绝大部分的流量。

但这个理论不是说就一定要排在第一页，有很多时候比如我们搜了一个词，如女单鞋，你会发现太泛了，有时候你会去点属性，比如2014年春季，看下直通车的位置，这个时候变了。我们加了属性过滤，看下此时的直通车的竞价词是什么，我们先做一个URL解码，百度上搜一下URL解码，把宝贝链接放进去，会发现有一个词叫女单鞋，我刚才是搜女单鞋，然后点了下2014年春季，然后宝贝发生了变化，但是竞价词没有变，还是女单鞋，这说明这宝贝也是买了女单鞋这个词，但是我刚才没有选2014春季的时候它没有出现，这符合这个宝贝的属性，所以淘宝做一个宝贝的属性过滤。

这就好比是如果一个年级里面有1000个学生，你排在50名，老师说50名里面的所有男生是谁呢，这时候女生就被过滤掉了。

买家用了一个2014春季进行属性筛选，之前没有排到前面的宝贝就自动排到前面来了。所以当你的宝贝比较弱的时候，你不如把自己的宝贝藏在后面，等着买家把你的宝贝挑选出来，越往下挑，找到你的那个买家一定是更喜欢你的那个买家。这时你的点击率和转化率都会比较高，而出价却是比较低的，这样的词就更容易养高质量分。

6.直通车流量

一个简单的道理是，如果你是4心的小店，每天自然流量有300-400，你希望你的直通车能够给你带来多少流量，是不是200就满意了。如果你是每天有30000PV的皇冠店，直通车带来300你满意吗？直通车要对他有一个基本的目标，不要想太多，但太少也不满意。

简单的估算，你的直通车的进店流量，你能希望多少，你去点开你的量子，去看你的流量来源构成，往过去看一个礼拜的，看淘宝搜索和天猫搜索过去一周获得了多少流量。最简单的估算，如果你过去一个礼拜能获得1000搜索流量，那你的直通车预期大概可以有800左右，你的自然流量的80%是比较合理的。但是分类目和行业各有所不同，这是一个广泛意义上的数据。

过去一个礼拜，他的免费搜索流量有600，直通车2200，你的流量里面有大部分是付费来的，所以流量成本很高，会让你不堪重负，你的直通车PPC很高，是花钱硬抢来的流量，这个是偏贵的，不健康的。

本质上说直通车就是搜索流量，唯一的差别直通车可以通过出价来调节你的排名位置的，如果你有钱，你愣想往前冲，你就出价高，你就可以获得本来不该属于你的位置和流量。所以你的流量是花钱买来的，如果大家都是很温和，很理性的出价，你的自然搜索流量大概在什么位置，你的车通车就大概在什么位置，这样的话两边是呈一个比例的。

因为自然搜索的位置本来就比直通车多，自然搜索流量是四十多个位置，直通车是十三个位置，那自然搜索本来就比直通车点击的可能性大，那你的直通车搜索为什么还比自然搜索流量多呢，唯一的解释是你通过出价来挤占了本来属于别人的位置。

总结p：直通车的天花板理论：直通车流量不应该高过你的自然搜索流量（这里说的自然搜索流量，不是自然流量，不包括淘客、类目流量、论坛流量等等）。