细分、优化、提升直通车roi，一站到底的实操方法！

直通车是目前为止，付费推广当中，效果比较好的引流方式，很多人在开车的时候，也比较关注roi，因为店铺的盈利程度，完全取决于roi是多少，roi越高，赚的就越多，roi越少，亏损的就越大，怎么才能有效的提高roi呢？

今天的分享主题是《分解roi，优化roi，提升roi》，在分享之前请大家思考一下，roi是怎么形成的？

分解roi的形成

Roi的正确解释，是投资和回报的百分比，回报的比值越大，roi越高，证明直通车的推广效果越好，我们赚的钱越多，一般以一个星期的数据为基础，这样累积的数据更准确，想要提高roi，就要先了解计算公式。

roi的公式是：直通车的成交金额/直通车花费=(客单价X转化率)/(PPCX点击量)

从这个公式里就可以看出，想要提高roi，就一定要把转化率提升，并且有效控制PPC。

一、如何提高转化率？

转化率不能提升，推广成本就会居高不下，在流量没有太明显的上升趋势时，要把现有的流量变成转化，当转化提高后，roi也会提升，达到优化付费流量的目的，逐渐带动免费流量，在后续继续加大产品的流量投放时，做到源源不断的流量，并且高效的控制转化。

影响转化率的原因很多，其中比较常见的是产品价格，评价（问大家），详情页质量，产品款式，基础销量等等，还有引流人群不精准，引流关键词不精准，都会影响到转化率。

1、标题：只注重标题里的关键词，是行业里的热门词，但是跟宝贝本身，没有太大的关系，或者是相关度很低，这样的标题是不能带来转化的，买家搜索后看到产品，并不是所需要的。

2、产品卖点：买家主要是通过图片，来了解产品，无论是主图还是详情页，都是为了买家能快速的了解需求度，可以把类目里的差评做整合，把这些缺点变成为我们的优点，重点展示给买家，解决买家疑虑。

3、产品价格：根据市场，产品自身情况来定价，虽然不需要打价格战，低中高端的产品，都有自己的受众人群，但是价格也不能太离谱，要定在符合产品性能的合理价格。

4、竞店：观察没有转化的买家，都去了哪些店铺，是否是因为主图，价格，详情页，晒图评价，标题等原因，导致了转化过低，只要找到区别，做出调整，就可以提高转化率了。

5、买家体验：正确引导买家，在没转化前，快速回答，贴心回答，甚至要把买家潜在的疑问也一并回答，现在的买家都比较忙，如果前期没有做好维护，直接要买家好评，很可能会起到不好的后果，天猫的低评分或者是差评，都是因为前期没做好维护。

6、店铺装修风格：装修风格要和产品匹配，赏心悦目的前提，也要围绕产品做核心，不要把PC端复制到移动端，移动端的展示不会那么全，展示的东西也比较小，合理考虑这些，才会对高转化率有一定帮助，

根据转化的数据反馈情况，分析店铺影响转化的原因，做出针对性的解决方法

1、店铺转化率高：产品市场的受众度不同，店铺所有产品都有转化是上升趋势。

2、单品转化率高：单品转化对店铺的影响很大，会影响到在售的其他产品，当单品转化过高，证明引流人群精准，需要加大引流力度，让产品尽快做爆。

3、转化率：转化率的高低，证明产品市场的受众度，如果跟类目同层相差很多，重新测款，考虑是否作为主推款。

二、如何降低PPC？

想要降低PPC，不能光靠降低关键词的出价，随意降价会导致店铺，丢失大部分的流量，我们在降价时，要讲究方法，观察数据降低关键词出价，和降低人群溢价的方法，并且一次不能降低很多。

1、关键词

①养词：很多人为了养关键词的权重，都会在产品还没到季节时，提前开始推广做基础，养关键词的目的，是为了提高质量分，质量分高了，ppc就会相对降低，推广成本就减少，roi也会上升，而提升质量分主要是创意质量，相关性，买家体验这三个方向，其中创意质量对应的是点击率，相关性对应类目属性，买家体验对应收藏加购。

养词要考虑产品的周期，分为前期，中期，和后期，包括养词的时机，产品周期，结合接下来要到的双十一活动，综合的来进行分析，预估双十一不同阶段的引流成本，最好在前期就把关键词引入直通车，养分的效果也会更高，在选择关键词上，竞争度大的词，质量分越难提升，PPC也会越高。

②降低出价：很多人不知道关键词该出多少价格合适，怎么去出价，按系统推荐的出价，也不知道该卡哪个位置，其实系统给出的价格，都要比竞店的价格高一些，在没有也一定权重的时候，最好不要卡首条的位置，当你看到销量500，跟销量50000的产品放到一起，肯定都会选择销量高的。

关键词的选词渠道有很多，我们把关键词统计一下，多的能加一百个，但是关键词不是越多越好，最好是选择10-20左右，100个关键词全部投入的成本太高，我们只要让筛选后的关键词，有点击就可以，只要有了点击，关键词的权重就会有变化。

所以我们在开始出价的时候，可以把价格出低一点，前期出价低，可能流量不会很多，但是对于刚选的关键词来说，这个出价方式是比较适合的，当后面权重提升之后，我们在根据数据情况重新做优化，系统给出的排名只能用作参考，出价只围绕roi就可以，不然就算出到首条的位置，出价太高，也会导致没有转化，roi太低，我们并不能确定，出在哪个价格对产品最有利，所以初期只出低价，逐渐增加权重，只要能为店铺带来流量和转化就可以了。

③点击率：受价格，主图等原因，哪怕是同一个产品，反馈出来的点击率也是不同的，当点击率达到行业平均的1.5倍-2倍时，就可以提高关键词的权重，也可以起到降低PPC的作用。

1、人群溢价：每次调整人群溢价的幅度，最好是在5%-10%左右，观察数据的情况，如果调整之后数据稳定，还可以通过设置分时折扣的方法来，每次调整也是5%-10%左右，因为折扣设置的越低，卡首条的位置就越贵，根据后台数据情况，合理规划去做调整。

影响roi的最大因素

1、人群精准投放：人群标签的重要性，就不需要特别强调了，进店人群越精准，店铺的转化率越高，系统匹配的流量就越精准，形成稳定的转化提升，如果进店流量不精准，就会影响到系统捕捉标签，和系统的流量推荐，另外人群标签要和产品和店铺风格做匹配。

2、关键词精准投放：通过优化产品的主打关键词，并且加入到标题中，做重点的推广引流，当主打关键词和人群匹配后，对系统捕捉标签和关键词都有一定的提升，对自然搜索也会有帮助，但是如果转化率太低，同样也会影响到自然搜索。

关键词代表流量的匹配度，广泛词引来的人群精准度不高，精准词引来的流量又比较小，所以在挑选关键词时，我们既要选择流量大，并且精准度高的词，尽量选择点击率高，转化高的词，词精准了，推广费用也节省了。

影响roi的最大因素

1、人群精准投放：人群标签的重要性，就不需要特别强调了，进店人群越精准，店铺的转化率越高，系统匹配的流量就越精准，形成稳定的转化提升，如果进店流量不精准，就会影响到系统捕捉标签，和系统的流量推荐，另外人群标签要和产品和店铺风格做匹配。

2、关键词精准投放：通过优化产品的主打关键词，并且加入到标题中，做重点的推广引流，当主打关键词和人群匹配后，对系统捕捉标签和关键词都有一定的提升，对自然搜索也会有帮助，但是如果转化率太低，同样也会影响到自然搜索。

关键词代表流量的匹配度，广泛词引来的人群精准度不高，精准词引来的流量又比较小，所以在挑选关键词时，我们既要选择流量大，并且精准度高的词，尽量选择点击率高，转化高的词，词精准了，推广费用也节省了。