快速打造全店爆款——关联销售新玩儿法（十三）

想要快速打造全店的爆款群，就需要把店铺全部的商品贯穿在一起了，一个爆款带动另外一个爆款，所以我们就需要用到关联销售。

你是不是也觉得关联销售只有陈列式，关联销售只能做在详情页里面，关联销售的主要作用就是提高转化率和客单价，是的，很多人的思维圈子都是这样的。所以今天给大家分享三个不一样的关联销售的玩法，希望能帮助到大家！

1、场景诱导化关联

一般情况下，消费者购买某一种产品的时候，基本都会有特定的应用场景，而往往在这种特定的应用场景下，不止需要一种宝贝。比如：消费者想买一件晚礼服，那么她的特定应用场景就是一个晚宴，那么在这个特定的场景下，是不是还需要一条项链、是不是还需要一副长袖手套、是不是还需要一双高跟鞋？如果是陈列式关联，那么结果就是下面的样子：

你选一个好了，争取有一个你喜欢的！没错，也许真的会有一个是消费者喜欢的，但是消费者最终购买的是什么？一件晚礼服，仅此而已！那么如果换一种方式呢？告诉你的美工，做出一个晚宴的场景出来，让模特就在这个场景下，当然如果这个模特还是一个网红或者达人就更好了。穿着你引流用的晚礼服，然后搭配了一副耳环、一条项链、一双红色高跟鞋、一副搭配完美的长袖手套！来一个套餐价格怎么样？当然，你可能会说：我只卖晚礼服啊，别的东西都没有啊！好吧，那你就继续陈列式吧。思路，注意思路，并且在这里你不要去担心你的主营业务占比问题，还是继续卖你的晚礼服就行。小而美，不是让你只卖一种东西，是让你只针对一个特定的目标人群，只针对一个特定的需求。

同样的例子有很多应用，再比如，一个消费者去想去购买一件波西米亚风格的连衣裙，那她的特定应用场景是什么呢？

一般情况下他们是想去游玩儿的时候穿，更多的是去海边、去沙滩，有一些浪漫情怀的女生。太阳镜需要补、遮阳帽来一个么、沙滩鞋，一定都要搭配的哦！其实如果是一些小东西，哪怕你赠送，是不是对于提高你的转化率和带字好评率都要有很大的帮助呢？

还有我经常提到的零食。一般消费者什么时候才会想吃零食呢？在家看电视的时候、周末出游的时候、办公室休息的时候、看比赛的时候、喝下午茶的时候……，这都是一个个的具体场景，所以你的关联销售如果这样设置出来是不是就要好一些呢？

（注意：配好场景图、配好优美的文案）

家庭温馨零食套餐——大人吃的、小孩子吃的、适合老年人吃的；

周末出游欢乐套餐——要是独立小包装的，便于携带的；

适合分享的办公室零食——独立小包装，美味，独特；

……

场景式关联的精髓：把消费者带到特定的场景当中，然后在这种特定的场景下，充分挖掘消费者的潜在需求，进行关联诱导。

2、分享推荐式关联

你们有没有想过，网红、达人、意见领袖，这些的本质是什么？其实很简单，就是通过专业的、有价值的分享，来推荐商品进行销售。好了，接下来我们打开一个思维的圈子吧。难道关联销售就一定要在你的详情页当中么？那要网红干什么，要淘宝达人干什么？

来看一个更具体的例子吧！比如家居用品。你想想，你在装修的时候，头疼的是什么？不知道装修成什么样子的，什么风格的，因为不专业，所以买东西的时候很纠结。那如果是下面的关联推荐呢？

注意我上图中红框框起来的部分，这是一篇文章，但是实际上思路一样，你照样可以把这个东西打造到你的详情页当中吧！户型、面积、风格、甚至预算，让那些有选择恐惧症、很纠结的消费者得感觉到多么的幸福。看看里面的东西！

当然，文章里面还有一些文字会做说明，漂亮的图片+专业的推荐文案，既能够把你带到场景当中去，还可以通过推荐让你减少选择的痛苦！这就是场景化推荐式关联的精髓所在。你必须看到，通过提供高质量的内容来获取更加精准的流量，几乎成为了未来淘宝发展的大趋势。自然搜索、直通车、钻展，至少在现阶段，肯定还需要去关注，但是，高手往往走在别人的前面。假设你就是一个做家居的，难道这个案例不能给你更大的启发么？内容营销不是简简单单的一个口号而已，是时候付诸行动了，上面的思路是不是应该给你站外流量的拓展带来更多的思路。比如这些分享社区、各种论坛、微博、微信公众账号、微淘，把内容做好难么？如果你真的想做家居，那么对家居装修一点审美都没有，一点感觉都没有（或者说，没有这方面的人才），好像有点儿说不过去！即使真没有这方面的人才，你能不能“出点血”，鼓励鼓励用户？

3、活动专题式关联

我们经常跟着淘宝的活动走，那么你自己不能搞一些活动么？有人说，那多费劲，从活动的策划、准备等等，太熬人了！好吧，来看这样的一个案例，是我帮我一个做童装的朋友策划的，增加的成本低到令人发指，但是两三个月的时间，多赚了3万多块钱。差不多跟捡的一样，因为太轻松了。

我这个朋友做的童装相对比较有价格优势，店铺有几个爆款，每天可以发100多单，基本都是自然搜索带来的流量，但是基本也到了流量天花板，然后利润不高，也不想开直通车，但是还想实现进一步的业绩提升。

我当时帮助他分析了一下店铺，发现了一个问题：卖的最多的童装是1——2岁，差不多占到了80%左右。我们做了一张A4纸的宣传单：

正面：妈妈，我1岁了，我需要……

幼儿读物、吃饭训练器、婴幼儿学步车、一些玩具，关联上，直接是图片+购买二维码；

反面：妈妈，我2岁了，我需要……

另外一些玩具、高级一点儿的儿童车，反正我这朋友比我懂，就去找呗，依然是图片+购买二维码。

你要注意一件事情：消费者如果在大街上收到一张宣传单，你可能会随手扔掉，但是如果从你的包裹里面有一张宣传单，有大部分消费者都会看一下。因为打开包裹之前是神秘的，你对包裹里面所有的东西都是兴奋的。怎么样，思维是不是又打开了，你会发现，原来关联销售可以不通过详情页玩儿，原来关联销售可以过一段时间在起作用，好神奇啊！

等等，好像有问题，你的朋友不是只卖童装么？难道为了做个关联销售，还需要去进一批货啊！谁让你进货了，进货、备库存、打包，我擦，估计弄不好就赔了。但是，难道你不知道淘宝客么？你有没有选择好产品的能力？

说了，关键是思路，关键是思维的突破！当然，如果你的实力足够强，能自己提供所有的东西，更好，因为还可以提高你的回购率！

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