了解了双十一买家行为，才能做好双十二！

双十一和双十二同样是大促，所以他们买家的购买行为都会有类似的地方，双十一期间，消费者面临着降价折扣、促销氛围、时间压力、繁杂信息，同时持币搜索、伺机秒杀、担心错过——这种独特情景下的消费者行为，具体我们来分析一下吧！

1、利他行为增加

双十一环境下，消费者的利他性购买需求会增加——也就是我们常说的送礼购买。双十一会支出很多人一大笔花销，从而产生负罪感，而利他行为可以减轻负罪感。同样，很多人在双十一会进行透支消费，或者买了平时根本不舍得消费的东西，这个时候会因过量购物而产生内疚感。而恰当的利他行为可以减少这种内疚感，所以很多消费者会在双十一增加利他行为。

2、自制力释放

双十一之前，大部分人会刻意压制自己的购物需求，等到双十一再一起购买。而对需求的压制会消耗人的自制力，从而导致消费者出现集中的自制力释放行为——疯狂购物+疯狂娱乐。

双十一的消费者们已经压制了很久的购物需求，购物的自制力被消耗殆尽，到了双十一那天，他们会几乎无法抵抗诱惑，进入“自制力释放”的状态。

3、预期后悔式购买

双十一不断营造易逝感、稀缺感（限量啊限量），会让很多消费者进入“预期后悔”的心理状态。

预期后悔就是指：我做这件事并不是因为我真正想做，而是担心我不做会后悔。

而当普遍消费者进入“预期后悔”的购买状态时，对品牌商来说，最好的营销手段就是：进一步刺激预期后悔。

4、尝试新选择增加

双十一一般是“囤货式”购买——一次性买好未来好几个月的衣服鞋子。而在这种情况下，消费者会比往常更加倾向于尝试新选择，而不是维持过去的购买习惯。

平时购物时，我们经常只买现在要用的东西，所以会更加倾向于延续消费习惯，比如只盯着几个品牌的几类产品购买。而到了双十一，我们需要买未来很久要用的东西或者要穿的衣服，会更加倾向于多样化选择——如果让你每个月买一件，你可能会买类似的；但是如果是双十一要把6个月的放进购物车，你肯定不会放6件类似的东西进去。

这就意味着：很多新品类，可能会在双十一面临机会。

5、决策瘫痪

双十一给消费者提供了海量的选择，商品琳琅满目，给了消费者充分的选择。大部分人觉得“选择越多越好”，但是研究发现，过多的同质选择，反而会让消费者进入“决策瘫痪”状态，最终放弃购买。

双十一恰恰抓住了这一点，大量的商品、大量的同质化选择，消费者不知道到底要买哪个。这个时候，能够降低决策成本，帮助消费者迅速做决定的品牌就会容易致胜。

下面再说说消费者决策。

人在做决策的时候会收集信息，而这种信息来源主要是两种线索：

（1）中心线索：与目标直接有关的线索（一般是基于判断分析）

比如你买一个手机，中心线索就是：CPU主频、屏幕大小、轻薄程度、外观如何等。这些线索都是跟你买手机的目标（比如玩游戏、打电话）直接有关的。

（2）外周线索：与目标无关，但是可能会带来间接证明的线索（一般是基于经验概括）

比如你买一个手机，外周线索就是：哪个国家产的、什么牌子的、谁代言的、买的人多不多等。这些线索和你用手机目标（比如玩游戏、打电话）没有直接关系，但是可能会当做间接证明。

帮助决策的时候，两种线索各有优劣：

中心线索更加准确，决策质量更高，但是却更费脑力；

外周线索非常省力，但同时决策质量会偏低，容易受到无关因素影响，容易产生偏见。

在双十一的时候，消费者会更加容易受到：品牌大不大、原产地在哪、谁代言谁背书、销量怎么样等信息影响。不容易受到：具体性能如何、用的什么原料、技术怎么样等信息的影响。

因为双十一大量的抢购、秒杀和紧张的气氛，给所有的参与者提供了“时间压力”，而“时间压力”大时，人的决策能力会降低，从而不得不更依赖“外周线索”做判断。

在购物决策时间压力大的时候，消费者的决策能力显著降低，他们往往更加会通过肤浅、单一、从众的方式来决策，也更加容易做出非理性决定。

所以在这种情况下，双十一各品牌更加有效的广告应该是以外周线索为主，比如知名品牌、前所未见的折扣、销量第一、原产地牛逼、XX代言。

那么双十一已经结束一大半了，卖家们该赶紧筹划双十二了，根据上面的一些买家心理，对自己的店铺的营销策略做一些改变吧！