女子开淘宝店盲目烧钱3个月亏50万

     昨晚，在一个有千余人规模的武汉淘宝电商QQ群中，网友“阿拉伯语”讲述朋友投资300万元在天猫做服装惨败的故事，引来群友们的唏嘘。记者通过采访发现，这并不是个例。根据今年1月3日的数据，这一天与去年12月31日相比，已有7898个商家停止向天猫商城续交服务费。值得一提的是，这其中，55%是品牌官方旗舰店。国内知名电商研究专家刘桓告诉记者，正是因为生存困难，部分电商只能选择关闭网店。

    去年的“双十一”，淘宝和天猫实现350亿元的单日销售额，制造了一场电商的狂欢。然而在这些销量背后，却存在着600多万个网店卖不动货的现象（淘宝和天猫店铺总计有700多万个）。接下来的“双十二”，也有500多万个网店在当天成交量为零。

    上述数据，可视作大部分网店生存境况不佳的佐证。尽管淘宝和天猫没有提供全部店铺全年交易的数据，但据刘桓四年来对网店成交量的分析观察，他认为大部分网店成交量少得可怜，只有少部分在赚钱。曾经被视为淘金天堂的淘宝，经过十多年的发展，其残酷的一面也渐渐显露出来。

    当然，做网店有失败的，也有成功的，一些卖家通过做特色产品，也闯出了一片新天地。那么，怎样才能不被淹没在茫茫商家之中，将自己做成网店中的“佼佼者”？换句话说，网店是否还有“蓝海”的存在？业内专家给出了自己的答案。

    日前，经过记者多次劝说，45岁的陈女士（化名）才答应在不透露店名的情况下，说说自己去年失败的电商之路。

    陈女士在硚口区经营汉派服装已有10多年，资产近千万。“看到别人赚钱赚得疯狂，一个网店年销售额就有几千万，我也按捺不住想赶这个集。”陈女士回忆道。去年9月，她租下一间110平方米的办公室，请了运营、美工、客服以及仓储、会计等11位员工，开始了电商之旅。

    按照淘宝店最惯常的操作手法，她选了一件颜色鲜艳的短款棉衣，想打造“爆款”。棉衣进价80元，可在网上一搜，竞争者竟只要75元包邮。她一狠心，定下70元包邮的策略。也就是说，每卖一件“爆款”棉衣，她就要亏15元。但在“没有最低只有更低”的淘宝上，唯有这样才能将消费者吸引进来，毕竟，大家的产品都非独有。

    接下来，就是通过大量推广活动来吸引消费者。淘宝页面最上方的醒目广告位叫“钻石展位”，右侧的推荐宝贝排名叫做“直通车”，这两个最重要的位置需要在千千万万个商家中竞价，价高者得。陈女士请的运营人员不断出价，买下了直通车排名第一的位置，才发现价格竟然已涨到了2.5-3元。也就是说，每当一名顾客点击直通车进店，哪怕不买产品，陈女士也要掏近3元的推广费。服装类产品因竞争过于激烈，竞价当然会水涨船高。

    推广开始的第一天，陈女士的店就吸引了近千人浏览。当日直通车花了近3000元，卖掉了80件货，进账5600元，但算上每件衣服赔本15元和推广费，当天净亏4200多元。为了赚钱，她只好加大“烧钱”力度。接下来的三个月时间，她每天花在直通车上的费用少则3000元，多则5000元，而销量最多的一天为240多件。

    然而，让她失望的是，那些进店的顾客，总是直接买了最便宜的棉袄走人。其余那些略有赚头的棉衣，销量少得可怜。随着她的货越卖越多，她也越亏越多。

    “每天看着人蜂拥进店，销量却始终带不来盈利，而钱哗哗地流走，我每天急得睡不着觉。三个月下来，我连带人工成本，总计亏掉了50多万元，实在太害怕了，只好暂停店铺运营。”想起那段时间，陈女士至今仍心有余悸。

    武汉吉时同光信息技术有限公司专替各种网店做代运营业务，其负责人告诉记者，店铺不推广就没销售量，推广不正确又会因烧钱而“烧”死，关键要有好的销售策略。比如，店铺内所选产品之间，最好形成一种相互关联的裙带关系，而且价格要特别合理，让消费者能自然产生关联购买。比如，卖上衣提供最佳搭配、卖裙子附上腰带等，这样，一种产品火了，才能带火其他产品，形成一个“爆款群”。

厂家断货 经销商推广费打水漂

    其实，陈女士的经历在淘宝商家中还不算最惨的。各种各样的原因，都会导致一个淘宝店铺生命的终结。

    武汉85后年轻人刘治洋，从事淘宝电商运营已有6年。他既是淘宝店铺的职业“操盘手”，也在从事淘宝卖家技能培训。最近，他又换了一家店铺工作。“很多类似我这样的操盘手，平均在每个店铺的就职时间，不会超过两年。这是业内的普遍现象。”刘治洋说。

    刘治洋曾为一个刚起步的淘宝灯具店操盘。上岗之后，他通过各种推广、客服以及后期物流业务的整合培训，只花了两个月时间，让一款吊顶灯上了搜索第一页第一个产品的推荐位，每天产生5万元以上的稳定销售额。此时，店铺负责人认为，店铺已上了正轨，操盘手使命也该结束了。刘治洋离开后，不到半年时间，这家灯具店就从网上消失了。

    “操盘手的人力成本很高，月薪从上万到数万元不等，有的还会按销售比例提成。因此，商家为了减少成本，往往会在生意做好之后辞退操盘手。”刘治洋分析，“每换一个人，店铺风格就会发生变化。因为不同的操盘者，对消费者搜索心理的掌握，对页面的优化等手段都不同。”

    如今，八成以上的淘宝店铺，都是专门聘请电商团队进行打理。但电商人才中，做得好的并不多，人才荒始终存在，所以优秀的人常被挖角，频繁流动。一些淘宝商家甚至会遭遇经营团队“连锅端”的情况，以致销售额“断崖式”下降，难以为继。

    淘宝店中还有一种悲催且典型的“死”法，那就是遭遇厂家突然断供。

    采访中，曾卖洗浴用品的魏先生（化名）告诉记者，一年前，他找到省内一家洗洁用品生产厂家合作，成为其淘宝经销商。通过聚划算、9.9元包邮以及直通车等各种手段，他将该厂家的各种产品做到月销售额6万元。“可我刚开始赚钱，厂家突然宣称今年不再跟我续约。我为此投入的十多万元推广费，也因此打了水漂。后来才知道，这个厂自己也开了淘宝店，把我以前的资源挪用了，我相当于帮别人养了‘孩子’。”在网上，因为这种方式而死亡的店铺同样数不胜数。

纯靠口碑 油焖大虾卖到同类第一

    “万能的淘宝啊，还有什么是在你上面买不到的呢？”面对数以亿计的淘宝商品时，很多消费者往往发出这样的感叹。这也从另一方面说明，商家无论选择卖什么，都很难避免激烈竞争。然而，还是有人能找到市场“缝隙”，靠卖别人从未卖过的产品而成功。

    武汉蝴蝶美食电子商务有限公司的张浪，就做了第一个“吃螃蟹”的人。去年，他将湖北人最喜爱的消夜美食——熟制的油焖大虾搬上了淘宝。

    最让人惊奇的是，张浪以8000元起家，在做不起任何推广，广告费用为零的情况下，将自己的店铺做到了油焖大虾类目中销量第一，并牢牢占据了搜索页面的第一页第一位。这个位置被业内人士称为“豆腐块”，唯有在销量、评价、退款退货率、售后服务等各种因素上综合排名第一的，才有可能获得，属于一块万金难换的“金字招牌”，可以带来大量销量。

    一年半前，张浪还在深圳工作。自诩“吃货”的他，每次消夜时总会万分想念武汉的小龙虾。如果小龙虾也能网购该有多好？这种念头一旦产生就一发而不可收。2012年初，张浪回武汉后，就开始着手找龙虾、找技术设备以及合作者。

    将已经做熟的小龙虾运往不同城市，别人一打开包装加热就可以吃，这是让很多人想都不敢想的项目。如何运输？如何保鲜？为解决冷链难题，他买来各种保鲜包装，在各种条件下一一尝试。储存，温控，打包，物流……任何一个环节不当，就会导致一次失败的网购。

    当年5月，央视“舌尖上的中国”开播，张浪马上注册了淘宝店铺“舌尖上的龙虾”，开始营业。一周后，才接到了第一份来自北京的订单。他欣喜不已，当天下午就将油焖大虾送上了顺丰快递的飞机，次日上午北京的客户就收到了。当被重重包裹的龙虾被打开时，本来只是想尝试一下的客户异常惊喜：龙虾竟然还是冰的！那以后，北京的订单就开始多起来。

    记者查看该店铺一年来的销售记录，发现很多消费者在购物评价上写着：服务好，味道好，虾肉竟然还有弹性。而该店铺竟获得了4.9的高分。其实，这样的成绩也“交了不少学费”。“每接到一份投诉信息，我们就会将地域和物流进行记录，一年下来，我们对发往全国各地的货都有了检验数据，会针对不同地域，制定不同的包装方案。”张浪这样回答记者的疑问。

    目前，这种油焖大虾已经卖到了全国各地。即便是在炎热的夏天，快递的破损和变质率，也被控制在6%以下。很多消费者收到货后，会将照片发往微博微信与朋友分享，正是靠这样的自然分享和推广，张浪10个月的销售额达到了30万。尽管不算大，但在靠烧钱冲量的电商中，绝对是一朵“奇葩”。在他的带动下，淘宝上现也有了数百家商户跟风销售熟制大虾，但销量远远排在其后。上月底，有个外地客户一次就下了200份订单，将这远道而来的美食，搬上了自己的婚宴。

找到蓝海 血橙3天卖了700万元

    究竟什么样的行业适合做电商且最能赚钱？在武汉蜂巢电子商务有限公司总经理李鹏看来，目前淘宝的最后一片“蓝海”，就是特色生鲜产品。

    “无论是本地人，或者思念家乡味道的外地游子，还是将地方特色产品作为礼品送人的人，特色生鲜都是他们的最佳选择。”李鹏说，卖别人平时吃不到的东西，同时要保证产品绝对好的口感和品质，为每个细节把关。

    去年10月，该网店举行了为期三天的鲜果节，其3天的鲜果销量达到700万元，其他产品的后续销量更是高达3000万元。对于很多中小商家来说，这几乎是全年的销售额。

    不过，因生鲜产品难以储藏运输，与服装鞋帽相比，网络销售生鲜产品起步更难。

    “鲜果节之前，我们花了大量时间四处选产品。我爬到宜昌的山上，品尝多种水果，最后选中了湖北秭归的血橙，还取得当地政府的原产地证明。”李鹏说。随后，他们开始定果品的规格、价格，然后开始将血橙投送到全国各地进行物流测试，了解到达每个地方的时间，水果所保持的鲜度和口感，以此来确定包装方案。接着，一个20人的团队开始为这些血橙设计网页，打造多个测试版本，进行网络流量测试，将最能吸引消费者的网页确定为最终版本。

    网上推广环节也至关重要。产品上线后，他们不仅将鲜果节广告推上了淘宝首页的焦点位，还同时在几十个爱淘、淘客、新浪大V、微信自媒体平台上转发信息。第一天，合作的7家店铺内就涌入50多万购物者，第二第三天分别为30多万，700万元的血橙被一抢而空。而在此之前，他们用同样的方法，花了不到一天时间，将罗田县一个村里没有涩味的甜柿子，全部卖光，成交近50万元，在当地引起轰动。

    李鹏认为，产品的同质化竞争，才导致商家要不断花钱买流量。实际上，电商平台上，每个行业市场的成熟度不同，其中农产品和特色生鲜是发育最晚的，也是最有挖掘前景的。“当你的产品独特，具有核心竞争力，并有完善稳定的供应链，就不愁生意做不起来。”李鹏说。

专业化正规军才有希望

    如今，一些业外人士仍以为，凭着一台电脑就可开淘宝店赚钱。其实，经过十多年运行的淘宝，其运行规则在不断进行调整，以往草根瞬间变富豪的案例，已越来越少。

    淘宝大学武汉培训中心的孙吴忌告诉记者，淘宝这十多年来，商家数量连年翻番。如今任何一种货品上架，都有几万几十万个商家同时竞售。与此同时，买家的数量增长却没有这么快，导致粥多僧少，一些小网店面临的压力也越来越大。“散兵游勇必然死亡，专业化正规军才有希望。”孙吴忌总结道。

    对此，武汉蜂巢电子商务有限公司负责人李鹏表示赞同，他分析道，在2005年之前，很多小商家跟厂家合作，还能找到不错的货源。可近两年，随着大厂商品牌店纷纷进军电商，小商家的货源就越来越难找。而没有稳定且一手的货源，想在网上赚钱基本上就是不可能的。“你想啊，供应链的最上游已经上网了，你哪里还有利润空间？用单打独斗去拼品牌大商的团队作战，又谈何容易？”

    中南财经政法大学创业学院副院长喻良涛近两年来一直潜心于电商研究。他认为，从最初的鼓励进入，到一步步地打击假冒伪劣让不法商贩退出，再到大力发展天猫商城等，淘宝商家也在不断洗牌，而最终结果也很明显，就是将绝大多数的消费者引向大商、品牌商。尽管去年淘宝也在实施“小而美”政策，帮扶有特色的小商家，但效果仍不明显。竞争的充分加之淘宝的运行规则，都导致小网店生存空间越来越小。

    网店竞争回归商业本质

    现在开个淘宝店，花费究竟几何？孙吴忌为记者详细算了一笔账：算上产品、包装、仓储、物流以及人工成本（含美工设计、售前售后客服以及运营等）、推广费、模特费、电商培训费等，开一个有五六个人规模的淘宝店，不算1000元的保证金，至少还需要10万元以上的准备金。

    如果是开天猫店，除以上各项外，还需要交出6万元服务费，店铺保证金10万-30万不等，此外还有5%左右的销售提点费。此外，网店的推广费也将会占很大比重，而且没有上限。所以就资金而言，如今在天猫开店不会比开实体店便宜多少。所谓零成本开店，那已是老黄历了。

    那么，如今淘宝和天猫平台上，哪个行业最赚钱呢？武汉凌创佳业电子商务有限公司王创亮进行了分析。他认为，行业竞争度的不同直接决定了推广成本和利润高低。目前在淘宝和天猫上，标准3C数码产品的毛利最低，大约为10%-15%，算上各种其他成本就很难赚钱，所以这类店关门最快；其次，食品干货的毛利率为20%-30%左右，化妆品的毛利率在35%-40%，服装的毛利率在40%左右。因为这几类毛利尚可，而且行业好进入，所以在淘宝上，服装和化妆品行业的竞争最激烈，推广费用也最高。此外，天猫的女装店和家用电器店，只有年销售额达到120万元，才会返还保证金，是各种商品类目中要求最高的。要进入这样的领域，如果不是知名品牌和拥有至少500万元以上的资本，最好不要贸然闯入。

    在专家看来，如今想开网店，得多斟酌一下。电商专家刘桓表示，从2003年淘宝诞生到2013年天猫双十一创造350亿销售额神话，淘宝已积聚了海量的过剩的商品，不少商家陷入了通过花钱来买流量卖单品的怪圈，难免疲于奔命。事实上，如今电商的竞争，已渐渐回归商业本质，靠的是产品质量、品牌形象以及投入资本等综合实力来赢得消费者。在这个后淘宝时代，要从传统商业领域走到线上，应更加慎重和理性，找准方向再下手。（本报记者胡彩丽）