淘宝中小卖家在双11如何布局，实现市场突围？

今天来与各位聊聊——如何应对双十一大促。

时光匆匆，转眼间已经是金秋十月，离我们共同期待的双十一又更近了一步。你准备好迎接挑战了吗？

正确认识双十一，这把双刃剑：

1、双十一活动流量巨大，若是活动规划到位，目标明确，并且能确保此次参与角逐的产品竞争强，权重高，那么店铺一战成名不是没有可能的。今年的双十一设定了两次爆发，这与往年的活动节奏有所不同，而且第一波11月1-3日的现货和预售销量都计入主搜，这对于商家来说也是个双重考验。

2、双十一购物狂欢节，这个平台SSS级别的大促，早已随着时间的发酵，被大家熟记于心。所以不光卖家重视，买家同时也清楚的知道，凡是参与活动的产品在价格上都会比平时买便宜，划算，性价比高，于是他们对活动的关注度很高，购买需求度也很高。这机遇你要是抓不到就会白白成全了对手。

双十一的重要性不言而喻，那我们中小卖家到底要如何做布局优化，才能在大卖家横行的市场中突破重围，创造出属于自己的那份狂欢呢？

蓄水期

蓄水期以积攒新客户刺激老客户为首要目的。也就是要给你的店铺多产品多计划的去布局，有侧重点的进行全面引流，为产品拉来更多的曝光机会，扩大用户池，以增加产品的收藏加购数据，好让店铺产品在接下来的赛马环节中率先突出重围，在双十一活动期间尽快斩下个好的战绩。

大促期间，推广引流操作必不可少。

直通车，要稳住质量分，可先以长尾词为主，后期逐步加入类目大词热词，做全方位的覆盖，账户权重上来了，可以稍高出价去抢下排名，要尽可能的多的去覆盖优质潜力人群，做好人群的测试和裂变。

超级推荐，要单独建活动计划，以促进点击为主，人群方面可重点做下达摩盘，去交叉测试，覆盖更多的人群，并对有互动有收藏加购行为的人群进行召回，高效的刺激出转化和收藏加购，让产品得以有更快速的突破。

操作调整一定要依据产品现状，账户权重基础来，万不要想着一步就能跨上天。

可通过优惠券，红包，收藏有礼等等方式来吸引新买家关注产品并转化，然后再通过专属客服，会员折扣，会员专享特权，拉淘宝群，微淘，直播等等方式来让新客沉淀转为活跃的老客忠粉，为店铺产品积攒人气。现在市场竞争激烈，没有蓄水期的积累，就不会有后面的爆发。

想在双十一期间重点打造的产品，还可以在蓄水期通过报名淘抢购，聚划算等等这类优质的活动，以及有计划的走一波淘客，来进一步巩固产品的数据维度和销量权重。

预热期

预热期的好坏是会直接影响到你双十一爆发期的销售额的。所以一定要在预热期拉起店铺手淘流量量级，引导买家做重复拜访以促成更多的收藏加购和预售款，并对数据好的产品做重点维护拉升，因为这些产品是此次店铺双十一大促的主力军，然后还要做足新品的预热，选择在大促爆发期时做产品上架。

直通车，关键词这可加入一定量的大词热词，去尽可能多的引入流量，人群这块节日人群全开，去尽可能多的触达目标人群。

超级推荐，一定要做好拉新定向，以促进收藏加购为主，扩大人群覆盖，并提高首页以及售中的溢价比例，做好后面收割计划的准备。

预热页面可以根据产品的UV价值来定出铺款的先后顺序。一定要充分利用首页分类导航，店铺二级页面底部回流和详情页推荐等等方式，来增加客户的访问深度，激发出他们的潜在购物需求，增加收藏加购，提高客单价。

预热期也可以走一波淘客，操作节点选择得当，对大促效果的助力就会是很明显的。

平时一定要重视对老客户的维护，这样活动前对新老客户做分人群分阶段的信息触达，才能有效激活并提升和加深客户对我们店铺产品的印象。

最后要注意，一定要跟据预估销量和产品库存来调控预热的力度，以防止出现以下这两个情况：预热不足产品积压影响活动爆发销售额，和预热过度库存不足无法补货白白浪费掉本属于我们的销售额。对自己的实力进行合理的预估这点很重要。

爆发期

爆发期要的就是转化。此时活动的流量量级空前，竞争很大，所以要有计划的去加大投放力度，以确保自家店铺的流量转化持续高涨，避免大的波动出现。

超级推荐，此时的操作重心在于促进转化，收割成交，要做重定向收割，对ROI高的人群加大投放力度，还有要做图文视频强行收割，提高售后的溢价比例。

再拿双十一当天的爆发期来举例下，还会分为0-2点的疯抢期，2-21点的平稳期，和21-24点的扫尾期，阶段不同，买家的心理不同，营销的侧重点也不同。

0-2点的疯抢期，买家的心理是，目标明确先抢再说，所以这个阶段的成交量往往是很惊人的。需要店铺在蓄水期和预热期就开始引导买家做收藏加购，然后再配合上限时秒杀，限量供应，大额优惠等等营销方法，来营造出产品超高性价比以及大促疯抢的氛围，使买家在第一时间就前来下单。

2-21点的平稳期，买家的心理是，货比三家寻找性价比更高的产品。需要店铺侧重提升买家的购物体验度，淘宝群可定点发送红包来刺激新老客户的购买。

21-24点的扫尾期，买家的心理是，不想错过大促抓紧时间查漏补缺，所以这个阶段刺激到位销量有可能出现反超。需要店铺给买家营造出分秒必争，不抢后悔的紧张氛围。

返场期

此时活动余热仍在，市场整体的流量是比较可观的，就需要你去近一步激活老客户，召回之前有过收藏加购的人群以及活动当天未来购买的潜在人群，趁势再做一波收割，而不是随意的去减少投放力度，没有规划的操作只是会为店铺带来流量和销量的断层，是不利于店铺长久稳定的发展的。

这个返场究竟要持续多少天，中小卖家可以依据流量的反馈情况来自行调整。一般的，是在11月12-15日来做大促活动返场的。

大促活动之后最常遇到的一个问题就是DSR的波动。导致DSR下滑一般是因为以下几点：双十一前后咨询的太多导致客服体验度差，双十一期间订单量大导致物流体验不好，因为产品自身的问题使得买家收到货后提出退换货或是直接差评。怎么解决？

对客服进行全面培训，包括产品特性，活动促销内容，催付话术，售后处理等等。增加客服数量做好排班安排。提前与能力强速度快的物流公司合作，并及早沟通好细节，争取早日把产品送到买家手中，提升客户的满意指数。还要让买家清楚物流情况，如遇异常情况应及时报备，以免节外生枝。在对产品卖点描述时讲究实事求是，不夸大，并严把产品质量关。

双十一会为我们的店铺带来很多新客，一定要用心维护，这是在为双十二的爆发做铺垫。

好了，今天的分享就到这里，希望能对各位有益，有什么不清楚的，欢迎来交流！祝大家双十一大卖！