如何开好直通车搜索人群，提高ROI？

今天电商老斯基要给大家揭秘的技巧是：如何开好直通车搜索人群，提高ROI？

首先问各位一个关于直通车的问题：对于直通车来说，你认为什么最重要？很多人会回答：关键词。对，关键词是很重要，但这里告诉你搜索人群的重要性不亚于关键词，甚至比关键词还要重要，你造吗？无论你知不知道，这都是很多初级车手或店长所忽视不重视的。

如果你是这样的，那么在你看完本文之后就要提起重视并有所行动了。否则按照原始开车的套路来，不开搜索人群或在没有测试人群标签的情况下随便开了搜索人群的话，十个车手八个亏两个盈其中一个运气好。普遍来看，一般开直通车就是找好关键词和创意，拼命投钱出大招放展现带来流量提高点击率收藏加购和转化，提升权重和质量得分，降低PPC。最后发现流量有了，点击率有了，钱也花了，就是转化率高不起来。是不是很郁闷，觉得白花花的银子都泡汤了，大把大把的流量都流失浪费了。其实这种情况是普遍存在的，抛开宝贝方面的基础问题，从人群的角度来说，因为你广撒网，什么人你都招惹，都要在他面前展现一下，林子大了什么鸟都有，你怎么知道你的宝贝就合他的胃口，他点进去看看就要买吗？人家只是看看而已。总而言之，就是：人群不精准！

为了更好的说明，这里举个栗子，比如你直通车推的一款产品是耳机，其中一个关键词就是：耳机

按照原始玩法，1元出价，平均1个点击7毛，有10000个人通过该关键词看到该产品，有300个点击，其中有100个才是真正的潜在用户（感兴趣），那么事实来看：必亏无疑！

在这些点击的人群中，只有一小部分是感兴趣的，在感兴趣的人群中又有多少会买单呢，可想而知。只因在人群中多看了你一眼，从此留下深深地创伤。

为此，对于车手和卖家来说，要擦亮眼睛，不能看走眼，不要谁都去招惹显摆，不能投石问路，而要投其所好，我们需要什么人就去吸引什么人，只有适合自己的才是最好的。下面来看看怎样找到最好的Ta们：

通过直通车搜索人群来提高ROI。我们都知道，提高ROI需要多个维度的考量，ROI多少不亏本？例如客单价=100，利润=20，则ROI=5时盈亏持平

这里的情况是在原有直通车开法基础上，差异化开直通车，加开搜索人群，通过搜索人群这个关键维度去提高ROI，实现弯道超越。至于原始开法怎么开，这里不做详细介绍，开法很多，不是本篇的重点，直接跳过。

所谓的搜索人群就是人群标签,找适合你店铺的精准用户,其中包括你店铺的老客户、收藏加购果你店铺宝贝的买家、在你店铺领过优惠券红包的买家、竞争对手的买家精准用户等等，这些人群都是对你的宝贝有购买意向和意愿的精准买家。所以，如果你用直通车把你的宝贝只向这些人群展现，是不是你的点击率、转化率就高出很多呢？显而易见。我想，就算让你多出点钱你都愿意。因为这些人群都是精准用户，高点击、高转化、高回报，同时现在千人千面的的机制出来，人群标签显得尤为重要，不得不提起重视。

花费更多的钱会把关键词推送给更加精准的访客。比如关键词：加绒牛仔裤男 小脚，精准匹配，出市场均价，开人群搜索，（18-24岁；购买本店商品的人，领取本店优惠券的，寒冷），那么系统会自动将该精准词匹配到符合条件的转化率更高的人群标签里去。

总结：精准词+精准人群=高转化

在这批精准人群中，到底转化率如何呢？用数据说话，就随机拿两个老客户和新客户的转化率对比看来吧，你们也可以看看自己的店铺新老客户转化率占比，看看是不是这种情况。如下图：

由图可得：老访客转化率远远高于新访客。而老客户就是精准人群里的重要群体。

搜索人群的好处：投产比比关键词推广高；点击率比关键词高很多；搜索人群投放会提升自然搜索权重。

搜索人群出价=关键词出价+关键词出价*溢价比例

下面进入实操部分：

测试部分：

前期亏钱买数据，后期靠数据赚钱。不要主观判断哪些人群标签适合，一定要经过测试筛选。前期测试开300%，后期维护在50%内。时间和钱就像鱼和熊掌，二者不可兼得，看你的意愿是花钱买时间还是花时间抵钱。

自定义人群全开，初始出价10%左右，测试看数据：

这里，假如你推的那款是女包，客单价是120，你可能认为不包含120的价格区间就没必要开了，切忌，你可以这样想，但是你千万不能这么做，你以为的不是你以为的，没做过谁都不知道，请用数据说话，切勿主观判断，否则就没有测试的意义了。

开3-7天，看数据 维护 每天都要看！

设置与优化技巧：

（1）优质人群：全部设置高溢价；加购、收藏、已买到宝贝的人群设为最高溢价；领取店铺优惠券或红包的访客；购买过本店商品的访客。出高溢价（建议100%）。

（2）自定义人群（全开）：①逐个添加项目（按性别、年龄、价格区间等一一排列组合）；②采用上坡法、下坡法。溢价10%-50%

说明：

上坡法：自定义人群开始出价低一些（先低溢价），如初始溢价10%，如果2-3天后点击量不怎么大再逐步提高溢价；如果点击量较大，则保持不动，静观其变。

下坡法：先出高溢价，溢价100%，观察2-3天，如果点击量较小，则保持不动；如果点击量较大再逐步降低溢价，直到点击量变小，就上调一个段位（把握好度）。

（3）天气人群（全部打开）：同样逐个添加项目；同样采用上坡法、下坡法。溢价10%-50%

（4）优化技巧：对于那些点击量小、高产出的人群标签高溢价，低产出低溢价（通俗讲：赚则加价，亏则降价）。

有人可能要问，在这个过程中能不能**？当然可以了，通过补单控制点击率，但是要注意，一定不能多*，控制好点击率，另外不能多*的原因是，这里的人群标签都是精准的，真是的数据，这也是最需要的，如果耍单过多就会打乱真实的人群标签，影响权重。核心思想是：控制好点击率；保持真实的精准人群占较大较大较大比重！

那么搜索人群扣费是怎么扣费的呢？是在原有关键词基础上扣费，不会额外展现多扣费。无论是计划权重、低价卡首屏、广撒网、拖价法，任何方法都可以开搜索人群。

你会发现，开搜索人群的会发现比不开的点击率、转化率高很多，这很正常，说明你找到了你的店铺的精准人群。

那么怎么去优化呢？简单来说主要是：根据数据反馈情况，保留高点击或高转化的人群标签，删除差的。

后期维护

（1）每天看数据总结优化

（2）点击高、转化高：提高溢价

（3）点击高、转化低：降低溢价

（4）点击低、转化低：删除

上面部分就是搜索人群开法和优化的实操部分，希望能帮助到大家！