直通车点击率核心因素分析

相信很多人都对直通车的扣费公式和一夜上十分这类方法很熟悉了，几乎可以说是可以倒背如流，但是很少有人可以通过这些方法赚钱，就算偶尔一次试水有点成效也是短暂的，而且并不能对整个店铺带来太大的利润，归根结底还是因为没有彻底了解直通车，用大神的话说就是学会了“术”，没学会“道”其实就是没看清直通车原理，只学会了那么一招半式的方法，所以这样是不会长久的。

只要提到直通车很多人就会自然而然的想到点击率，知道这个数据的重要性，所以我们今天先说下点击率和点击率背后的“内幕”。

为什么点击率这么重要?

1.淘宝要赚钱

既然是点击收费，那么当然是买家点的越多直通车的收益也就越多，商人追求的是利益最大化，大家也都是做生意的，所以这点应该不难理解，淘宝展示位毕竟有限，如果在出价差不多的情况下，淘宝当然会把展示位优先分配给点击率高的宝贝，因为高点击意味着高收入，那么有人问了，淘宝想要钱，我给还不行吗，人家出一块，我出一块五总行了吧，所以第二个因素就是。

2.买家购买欲

买家愿意点击也就说明有了解的欲望，有了了解才会有促成成交的可能，淘宝近些年,尤其是15年做了很多规则上的改革，其最终目的就是希望通过这些规则来让商家更好的服务于买家，我们试想一下，如果说，出高价就可以拿高排名，无论点击怎么样，只要综合花费多就可以，那么站在买家的立场来讲的话就有可能出现这种情况：之前如果买家想买一件连衣裙只要翻两页就可以找到自己喜欢的商品，现在由于出价高的商家占据了展示位，也许她要翻三页才能够找到自己喜欢的商品，这无形中就提高了买家的选择时间成本，降低了买家体验。

对于做电商的人来说，买家体验永远都是悬在头上的一把利剑，淘宝也不例外。

所以说，直通车既要赚钱，又要有节操的赚钱，而且是可以持续性的赚钱，淘宝为了能够实现这个目标，所以就有了直通车扣费公式，有了所谓的“质量得分”和点击率的考核，知道了点击率的重要性和为什么点击率这么重要，那么接下来就是怎么搞定点击率。

决定点击率的核心因素

1.关键词匹配度

大家都知道直通车的流量获得是买家通过搜索关键词，然后搜索引擎通过对线上推广的宝贝进行综合打分之后才会按照先后顺序展示给买家的(站外和定向例外)，比如你卖的是男士板鞋，竞价的是“跑步鞋 男”，首先，淘宝是不会把你的宝贝展示给想买跑步鞋的买家，就算买家在翻了很多页之后看到你这款，他也没有点击的欲望，因为他要买的是跑步鞋，而不是板鞋，所以大家在选词的时候一定要根据自己的款式，属性来选，越接近自己属性的词，我们的竞争优势也就越大。

2.价格优势

这个是一个已经聊了千万次的话题，但是今天还是要聊一下，谷凡根据多年的经验告诉你，秋冬款女装售价在70-100之间的宝贝就是好卖!谷凡是专业做冬款的，春夏款基本不做，所以春夏款没有足够的数据分享给大家，但是秋冬款的定价就是这样，(大家也不要生搬硬套，谷凡的目标客户群体是20-25岁之间的，大部分都是学生，想对来说消费层级会低一些)更低的价格点击可能会高点，但是转化率并不会比这个价格带的产品高多少，而且低于70基本都是亏本，如果高于这个价格的话点击率很难拉上来，当然如果你其他方面做的都很到位那也许会有比较另类的数据发生，所以接下来的这些因素也是至关重要的。

3.投放时间选择

这里就涉及到了一个“静默转化率”的数据，而且这个数据可以说对操作直通车的商家来说至关重要，也是大部分商家都忽略了的东西，相信大家每个人的店里都会做几个或者几十个款，而且每一个款的数据都是不同的，低价引流的款和均码的款相对来说静默下单率就会很高，也就是这样的款买家没有太多疑问，基本都能够实现自助下单，但是有些款基本是100%咨询下单率，也就是这些款买家不问清楚是没有下单勇气的。

所以，针对不同的款，我们要做不同的推广计划，低价引流的款就可以全天投放，如果是没利润甚至亏本的款就可以在0-9点期间降低出价进行投放。静默下单率低的产品在9-24点投放，具体时间参考客服在线时间，这样也就避免了资金和流量的浪费，钱，我们可以烧，但是要建立在烧了之后有回报的情况下。

4.创意图片和创意标题

直通车和seo其实是一样的道理，之前我写过一个关于主图优化的帖子，所以今天还拿这个图片来总结一下，这两次的不同点在于之前那篇帖子是写给新手卖家看的，所以注重的是夸张手法和接近于作弊的一些技巧，今天的帖子是写给有一定基础和经验的老运营和掌柜看的，所以在今天的帖子里谷凡还是建议大家把常规的这些因素做到极致，这些都做好了，你的直通车账户才能实现一个稳定长期的赚钱工具。

这是大家普遍常用到的一些创意优化手法，其实还是那句话，找到自己店铺的风格和自己受众客户的审美喜好，想要成为一个优秀的淘宝店长或运营，首先你要让自己成为一个营销大师，其次考虑的才是如何成为一个操盘高手。

创意标题是很多卖家都很迷茫的东西，很多人不知道怎么写，我前两天还看到一个创意标题是：“新年新衣!全国包邮!”这样的标题，这样的标题也不能说全错，只能说错了一半，因为有了促销关键词，但是没有权重关键词，我给大家的建议是写创意标题尽可能的把标题写成“促销词+关键词”的格式，如果找不到自己特别有优势的促销词的话可以不写，比如上面这个例子，首先是字符没有写满，其次是只有促销词，而且都是并不能吸引买家的促销词，重点推广的关键词一个没有，大家要知道的是促销词是写给买家看的，关键词是写给搜索引擎看的。所以优质的创意标题应该是“给力促销词(吸引点击)+推广关键词(提升权重)”。

5.推广平台

关于推广平台我个人的操作方法是，前期只推站内和手机，站外和定向都关掉，一般情况下我的定向和站外都是关着的，例外的情况只有两种：做活动当天和店铺数据最好的阶段，做活动的时候相对来说无论是价格还是店铺成交氛围都是很好的一个状态，转化率不会太低，所以这个时候打开站外和定向不会拉低直通车数据，这里所谓的“店铺数据最好的时候”说的不只是我们后台数据好，收藏，加购，转化，咨询，下单，停留时长，不但这些数据要好，而且店铺前台数据也要好，包括评价内容，买家提问，DSR等等，也就是说在店铺整体状态都是一个巅峰值的时候才会打开站外和定向，当然，这个是适合中小卖家的玩法，大卖家，尤其是非常追求销量和销量排名的大卖家并不需要遵守这个原则。

6.实时排名

这个也是影响点击率的一个关键因素，这里谷凡想要告诫大家的一点是，在不具备冲击首屏的时候就不要冲击首屏，其实首屏是一个高展现高竞争高花费的位子，没有那么好坐，就算坐下了也很难顶得住压力，我去年的时候分享过一个关于低价卡首屏的方法，那时候可以3毛钱就能卡到首屏，现在虽然做不到这么低的价格了但是大家还是可以借鉴一下，有兴趣的朋友可以去翻一下之前的帖子，我这里就不发链接了。

另外一点是第一位的数据其实并不会太好，虽然流量大，但是整体转化一般都没有第2-4位的数据好，原因很简单，因为正常买家没有几个是不货比的，翻一页就下单的买家很少，大部分买家都会进行对比，所以一般最后给买家留下印象的都是后面的，这个“最后印象”对于成交来说是至关重要的，相信大家都看过去年的“我是歌手”，谷凡因为今年太忙所以没有看过了，去年每一期谷凡都会看，“我是歌手”里的选手之所以都不愿意第一个出场其实就是因为前面出场的歌手对观众造成的影响力会被后面出场歌手洗*掉，这就是“最后印象”的最现实的一个例子，买家买东西其实和观众看节目是一个道理，所以，对于一个这么吃亏的出场顺序大家不争也罢，不要做吃了亏还偷着乐，以为自己抢占到市场先机的傻子。

7.产品

这个很好理解，产品不好还推什么啊，上架随便做个关联得了，没必要把钱花在这样的宝贝上。

1.新品直通车应该怎么引流?

首先建议大家不要贪多嚼不烂，尤其是今年直通车竞争白热化的状态下，更不要上架就贪大流量，我的建议是刚刚上架的宝贝不要加太多的推广关键词，而且不要加行业大词，因为现阶段就算有大波流量引进来你也是把握不住，吸收不掉的，我们现在最重要的目标是测款+升温，所以刚开始只要加几个或者十几个长尾关键词就足够了，等测款成功之后，关键词如果都表现出色，而且数据也不错的情况下可以适当加一些二级词，没有展现和流量的关键词记得经常检查，优化，没有展现而且也没有潜力的关键词及时删除，以免拉低整个计划的权重，而且前期也不建议开启站外和定向，前期我们需要的是精准流量，而不是大流量，路要一步一步走，在不具备有吸收大流量的阶段就不要盲目引进大流量，这样只会拉低我们的整体权重，不利于之后的成长。

2.店铺后台提示降权，过了一天，又没有了，一切又正常了。过了一天，又出来降权通知了。然后今天又正常了，这是什么原因?

这是大家最近很多人都遇到过的古怪现象，谷凡在写这个帖子的时候已经遇到好几个人问这个问题了，大部分人谷凡都没来得及回复，所以今天在这里统一回复下，(谷凡最近才发现几乎所有卖家都对**这个话题很感兴趣，其实谷凡也一直在测试这个领域的东西，大家要相信的一点是，无论稽查系统怎么变，都改变不了它只是一个程序猿写出来的规则这个事实，这是死的东西，所以无论怎么改怎么变，只要你有足够的耐心去测试就能够破解，不要把淘宝太神话了)去年1月份很多人也遇到了这样的情况，首先要确定自己是不是去黑号平台*过单，然后是最近有没有参加过第三方的一些超低价的活动，尤其是超低价而且还开了淘客的活动，基本上99%的商家都存在以上一种或者两种情况，原因就是淘宝现在在测试稽查系统，这次测试也就是意味着稽查系统马上要进行又一次的升级，这次的升级主要就是针对这两种**情况来进行针对性的升级的，第一种就是黑号，第二种就是AB单，所以参加了第三方活动，价格低而且开了淘客的这些商家就是被淘宝误以为是商家做的AB单给查了，所以以后建议大家尽量避免这种黑号和不优质的号，尽量找朋友帮忙补单，朋友号永远是最安全的，当然，首先你要确定你的朋友不是*手，而且不是在那些AB群领“福利”的朋友。

3.什么都没有操作，分数掉了，昨天还是10分，今天就是6分了

1.首先看下昨天数据，如果昨天数据比以往的数据都差，那么从比较差的数据入手解决，哪个维度数据掉了就着手解决哪个维度。

2.如果数据没太大变化就看下实时排名是不是下降了，如果下降了，基本可以肯定是因为下面这个原因。

3.竞争对手的数据优化好了，直通车不是单机游戏，可以说我们时时刻刻都面对着对手的挑战，所以自己的数据没太大浮动，但是如果竞争对手的数据都上来了，也会影响到我们的质量得分，这就好比赛马机制一样，谁跑的快谁拿十分，如果你落下了，就只能惨遭淘汰，举个最应景的例子就是现在开始做夏装的朋友只要这段时间把数据优化好(现在这个阶段的要求很低，因为整个行业数据都不好，3%的点击率已经是非常优秀的了)，目前这个阶段不需要太好的数据很快就能上十分，但是如果到了四月份旺季来临了，同行的数据都已经翻翻了，你依然不紧不慢的保持现在这个数据，那质量得分自然就下来了，虽然你没变化，但是人家变了，市场变了。