鬼脚七：移动互联网的商业法则—电商的变迁

这篇文章是鬼脚七所写，主要是对电商发展过程中卖家、买家和平台做了一些简要的分析，回答了为什么做电商越来越难的问题，鬼脚七专题：http://www.shuaishou.com/zhuanti/guijiaoqi本专题将会对鬼脚七所有的文章进行整理和转载，以方便大家更好的阅读。

正文：

“电商越来越难做了，除了**，就是烧车，接着就是拼低价。”

—某卖家如是说

所有做电商的人，基本上都听过这个言论。

**不只是在淘宝天猫上，在京东、苏宁、一号店等平台同样如此，有过之而无不及。在非淘宝平台，还有人花钱去买所谓的白名单，说在白名单里面，**就不会被抓。听了让人哭笑不得。

前些天有个做投资的朋友跟我聊天，说他准备投资一个**公司，问我有没有前途。我都无语了，现在tmd什么世道啊，资本市场想钱想疯了。我后来还是跟他说，当然有前途，虽然**公司有风险，但投资回报率一定不小，而且是短期可能会有高额回报！2014年估计最赚钱的电商相关行业是**公司了。

**成本越来越高，30元一单，不算贵的。这么高成本**，还是比不上购买流量的成本。一个新的买家，要想成交，投入200元的广告费，很正常的。如果一个点击4块钱，100个点击就是400，转化率2%，那么每个成交的广告成本就是200元。就算有人想花钱买流量，钱不一定花得完啊！现在买广告，也要有渠道。要么流量太少，要么流量不精准，买了也没用。

这么高的成本，难怪大部分做电商的都在说：生意越来越难做了！

但问题到底出在什么地方？这是个值得思考的问题，这也是我想讨论的问题。

我们先应该承认一个现实：

中国从古到今，生意从来没有好做过！

有人说，以前电商好做啊，放个东西到网上就能卖。确实有可能，以前做电商的少，竞争少，只是购物人群也少啊。2004年的时候，每个月卖5万块的是大卖家了，现在如果一个月卖5万块，你会觉得生意更本没法做了。

问题的产生，背后都有原因，电商发展到现在，有太多的东西已经在产生变化。

买家的变化

最开始大家上网买东西，只有一个理由：便宜。直到现在，这个因素一直存在。一开始有的人是为了图便宜，后来很多人上网买东西已经不是为了图便宜，而是避免当冤大头。如果你线下买了一件羽绒服，花了1900，身边有人跟你买了一样的，只花了900，你心里是什么感受……不是说羽绒服不值1900，也不是你花不起1900，而是你当了冤大头，所以你心里不爽！

后来越来越多的人已经不是因为便宜而买了，而是因为方便。城市越堵，电商越发达，因为大家出门购物成本太高啊。现在去北京东方广场买件衣服，怎么也得大半天吧。现在我基本不会在商场买东西了，不知道该不该还价，也不会如何还价。实在不能在网上买的，我才会到线下买。我买东西，完全不是因为便宜，而是真的没有时间。相信类似我的这类人群占比至少在30%。

还有一部分人上网购物，是为了更好的品质。有人说了，线下品质岂不是更确定！不一定，很多东西国内没有，或者买家所在城市的东西质量都很一般，他们想买只能到线上。网络上基本上能覆盖所有高端奢侈品牌，甚至贵族品牌。有人说，不会是假的么？当然可能会。所以需要找一些值得信任的商家。假货不在今天的讨论之列。

我的前老板买手机，使用习惯是：搜索“智能手机”，然后店家价格“从高往低”排序。我上次买衬衣，也是如此……淘宝搜索价格排序中“从高往低”的排序选项，使用者质量都很高，他们不差钱，他们也很任性！

从便宜，到方便，到品质，买家发生了变化，但很多卖家的思维没有发生变化，只知道拼价格。因为他们以为所有的买家都是图便宜而买，他们搞活动的方法就是，价格越来越低。最后导致高利润的拼不过低利润的，低利润的拼不过赔本的，赔本的拼不过免费送的…..生意能不难做么？

卖家的变化

这些年，出现了几波典型的卖家。

最开始的那部分卖家，不需要技巧，只需要懂电脑，会操作淘宝，把商品放上去就能卖。虽然买的人少，但卖家也少。所以很多找不到工作的人，工作有闲暇时间的人，都成了卖家。这时候不需要技巧，做好简单的服务就好。但这个时代已经过去了，悲催的是，很多小白商家，还是这个思路。

后来一部分卖家，开始懂得花钱买流量了。2008年的时候，淘宝直通车才一毛钱一个点击。只要你愿意花钱买流量，绝对会赚钱！ROI都是10以上，不赚钱才怪！但那个时候大家都习惯得到免费的流量，大多不愿意花钱。后来那些愿意花钱的赚钱了，更多的人来买广告，烧车。流量价格越来越高，ROI能做到2已经很不错了。现在有好多有资金支持的商家，猛砸钱，ROI做到1，甚至1以下，这个时候能赚钱的可能性不大了。**，也是花钱买流量的一种，只不过有点间接。具体咱们不细说了。很多卖家还停留在花钱买流量的思路上。

现在真正赚钱的那些卖家，其实都比较专业了。除了有合理的产品和供应链以外，他们懂数据，懂运营，会用各种工具，了解市场全貌。这些卖家有个特点：专业！

从卖货，到烧车（花钱买直通车），到专业，这是卖家的变迁。如果卖家不能过度到这个阶段，那么只会越来越困难。

平台的变化

平台的变化，是指从PC电商正在过度到移动电商。这是最大的变化，但也是最不容易引起注意的变化。

很多商家都没有意识到这一点，或者说意识到了，但认为做法是一样的。PC互联网，连接的是机器，形成的是机器网络。所以之前有句话叫：在网上，没人知道你是一条狗。但现在，移动互联网，连接的是人，形成的是人的网络，这才是真正的互联网。

对待人和对待机器能一样么？PC电商的做法和移动电商的做法能一样么？当然不能。如果卖家把所有精力还放在如何优化搜索，如何优化标题，估计会越来越难做。如果能把精力放一部分在如何建立和客户的连接，如何加强连接，如何聚合更多的客户，会发现生意越来越好做。

回到主题，为什么电商越来越难做？

其实不是电商越来越难做，是因为很多商家没有看见这些电商的变迁。买家、卖家、平台都发生了变化，而商家的思路还停留在其中的某一阶段。

移动互联网时代到来，会让各个行业都会翻天覆地的发展，电商也不例外。